Uw software is een succes in Nederland. Tijd om de grens over te gaan. Echter, gebrek aan kennis van de buitenlandse markt maakt het complex. Daarom schakelt u een lokale partner in; een distributeur. We lichten de juridische aandachtspunten van de zogenaamde distributieovereenkomst toe. Met in deze blog aandacht voor prijsafspraken, afnameverplichting en exclusiviteit.
Wat is een distributieovereenkomst?
De afspraken met een distributeur legt u als softwareleverancier vast in een overeenkomst die vaak bekend staat als distributieovereenkomst of reseller agreement. De distributeur krijgt daarbij een rol in de licentieverlening aan eindgebruikers.
Bijvoorbeeld doordat de distributeur licenties uit naam van de softwareleverancier sluit of doordat de distributeur op eigen naam licenties verstrekt aan de eindklanten. Vaak worden door de distributeur bijkomende diensten verleend aan de eindklanten, zoals consultancy-, implementatie- en supportdiensten.
In de distributieovereenkomst leggen de leverancier en distributeur afspraken vast over:
de prijzen;
eventuele minimum afnameverplichtingen van de distributeur;
de afbakening van het werkgebied van de distributeur voor de verkoop;
eventuele exclusiviteit van de distributeur.
Hieronder gaan we dieper op deze onderwerpen in.
Het mijnenveld dat prijsafspraken heet
Leverancier en de distributeur kunnen niet alleen afspraken maken over de onderlinge verkoopprijs, maar ook over de eindgebruikersprijs. Hierbij moet wel rekening worden gehouden met het mededingingsrecht.
Waarom?
Omdat het opleggen van de eindgebruikersprijs aan de distributeur vrijwel altijd in strijd is met het mededingingsrecht. Hoofdregel is dat afspraken met een distributeur over minimum- of vaste eindgebruikersprijzen verboden zijn.
Zijn er uitzonderingsgevallen?
Zeker. Denk onder andere aan situaties waarbij:
een vaste of minimum eindegebruikersprijs noodzakelijk is om de productie of distributie te verbeteren.
een beroep gedaan kan worden op de bagatelvrijstelling.
sprake is van de vervulling van een bijzondere taak.
Ook zijn er omstandigheden waarin de softwareleverancier invloed kan uitoefenen op de prijs.
De leverancier mag namelijk een maximale eindgebruikersprijs opleggen aan de distributeur of een adviesprijs aanraden.
Deze prijzen moet echter niet aanvoelen als of resulteren in een vaste prijs of minimumprijs. U mag dus geen negatieve gevolgen verbinden aan het niet opvolgen van deze maximale of adviesprijzen of bepaalde bonussen uitkeren als de distributeur zich aan de prijs houdt.
Hoe moet het dan wel?
In de praktijk maken leveranciers meestal gebruik van kortingen: individueel of generiek. Individuele kortingen verschillen vaak per distributeur, omdat de leverancier en distributeur hierover onderhandelen. Generieke kortingen kunnen gezien worden als een vaste prijspolitiek, omdat ze voor alle distributeurs op gelijke wijze gelden. Generieke kortingen worden vaak aangeboden bij grote afnames.
Beschikt de leverancier over een machtspositie? Dan moeten de kortingen gebaseerd zijn op kostenvoordelen en dienen alle distributeurs gebruik te kunnen maken van dezelfde voorwaarden en tarieven.
Minimum afnameverplichting
In de distributieovereenkomst staat vaak een bepaling over de verplichte minimumafname van een distributeur. Als de distributeur dit minimum niet haalt, kan deze bepaling in het contract de leverancier ook het recht geven om de overeeneenkomst voortijdig op te zeggen. Een andere mogelijkheid is dat de distributeur een schadevergoeding moet betalen voor het niet nakomen van zijn verplichtingen.
Let op!
Om schadevergoeding te kunnen vorderen moet een leverancier tijdig kenbaar maken dat hij zich het recht daartoe voorbehoudt. Zo niet, dan kan een aanspraak op schadevergoeding op een later moment door de rechter worden afgewezen.
Naast een minimum afnameverplichting is het gebruikelijk om harde verplichtingen als verkooptargets af te spreken met een distributeur. In de overeenkomst wordt opgenomen wat er gebeurt als deze verplichtingen niet worden gehaald. Bijvoorbeeld door beëindiging van het contract.
Exclusiviteit: voor leverancier en/of distributeur
Beide partijen hebben in een distributieovereenkomst vaak belang bij enige vorm van exclusiviteit. Exclusiviteit kan op heel veel verschillende manieren worden vormgegeven en kan in een distributieovereenkomst twee kanten op werken.
1. Voor de distributeur
De distributeur kan laten vastleggen dat een leverancier binnen een bepaald (geografisch) gebied alleen met hem in zee gaat. Overigens laat deze bepaling vaak open of de leverancier zelf producten in dit gebied mag afzetten.
2. Voor de leverancier
De leverancier kan laten vastleggen dat de distributeur geen producten van concurrenten zal verkopen. Tijdens de duur van de overeenkomst en soms ook nog voor de periode erna. Het is verstandig om de concurrenten met naam en toenaam in de overeenkomst op te nemen én ook een lijst toe voegen met (type) producten die de distributeur niet mag verkopen.
Aandachtspunt!
Concurrentiebedingen mogen maximaal voor een periode van 5 jaar worden aangegaan.
Wordt vervolgd
Dit was deel 1 van de blog over distributieovereenkomst. Volgende week krijgt u van ons meer informatie over intellectuele eigendomsrechten, verhouding tot de agentuurovereenkomst, promotionele activiteiten van de distributeur en rechts- en forumkeuze bij distributieovereenkomsten.
Ontvang onze blogs in uw mailbox
Wilt u onze blogs gewoon in uw mailbox ontvangen? Meldt u zich dan aan voor onze maandelijkse nieuwsbrief.